Эми Кадди - Присутствие [духа]. Как направить силы своей личности на достижение успеха

Но шимпанзе и гориллы отводят взгляд от индивидуумов, которые демонстрируют свое доминирование явным образом (то есть через экспансивный язык тела). Демонстрация доминирования – не то же самое, что доминирующая, высокостатусная роль в иерархии: можно иметь высокий ранг, но внешне этого не проявлять. Следовательно, открытая демонстрация своего доминирующего положения, особенно – высокостатусным членом группы, что-то значит. Отводя взгляд, приматы сигнализируют о своем подчиненном положении. А как обстоит дело у людей? Выражают ли они свою подчиненность тем же способом, что и «братья наши меньшие»?

Я, Элиза Холланд, Элизабет Бейли Вулф и Кристин Лузер поставили эксперимент, чтобы ответить на этот вопрос[196]. Мы показали участникам эксперимента серию фотографий мужчин и женщин. Некоторые люди были сняты в доминирующих позах, свидетельствующих о силе, – например стояли уперев руки в бока и слегка расставив ноги; сидели, широко раздвинув колени, закинув за голову руки с переплетенными пальцами и разведенными в стороны локтями. А некоторые были сняты в позах подчинения, бессилия – например стояли скрестив лодыжки и обхватив себя руками; сидели сгорбившись, прижав подбородок к груди и сложив руки.

В этом эксперименте мы использовали метод, называемый отслеживанием взгляда, – мы могли совершенно точно определить и зафиксировать, куда падал взгляд испытуемого при рассматривании фотографий. Участники эксперимента сидели за компьютером, просматривая изображения, а специальная камера записывала движение их взгляда, регистрируя, на что именно смотрел данный участник, в какой момент и как долго. Поскольку людям, когда они впервые смотрят на что-то, очень трудно сознательно контролировать движение взгляда, прибор в данном случае занимается чем-то вроде чтения мыслей – зная, на что смотрит человек, можно сделать кое-какие выводы о том, что он думает.

Разница между движениями взгляда при рассматривании доминантных и подчиненных картинок была колоссальная: при просмотре фото людей в доминирующих позах участники эксперимента быстро отводили взгляд от лица и смотрели на ноги от колен до ступней или вообще на фон снимка. При просмотре фото людей в позах подчинения участники эксперимента направляли взгляд более конвенциональным образом, то есть смотрели на лицо изображенного человека.

Эти схемы движения взгляда отражают то, как мы себя ведем в реальной жизни, – мы стараемся избежать взаимодействия с людьми, которые явно демонстрируют свое превосходство. Мы чувствуем, что в их поведении что-то не так, и они кажутся нам чересчур опасными.

Джессика Трейси обнаружила еще одну причину, по которой чрезмерно пристальный контакт глаз нам неприятен: мы воспринимаем его как наглую откровенную попытку нас подчинить и возмущаемся. Трейси писала: «Когда у тебя на лице написана гордость, но при этом ты смотришь вверх – а не прямо в лицо человеку, с которым общаешься, – это воспринимается как более искреннее и менее заносчивое обращение. Возможно, потому, что прямой взгляд в глаза выражает попытку доминировать»[197]. Это еще одна причина, по которой не стоит устраивать «игру в гляделки» во время рабочих совещаний.

Как я уже писала выше, в большинстве ситуаций социального взаимодействия люди бессознательно имитируют язык тела собеседника, что позволяет наладить общение. Впрочем, иногда мы не зеркалим чужой язык тела, а дополняем его. Этот феномен особенно распространен, если между двумя собеседниками существует дисбаланс власти. Тот, кто наделен большей властью, с повышенной вероятностью будет принимать ярко выраженные позы доминирования, а его собеседник – ярко выраженные позы подчинения[198]. В таких случаях чем больше будет становиться один, тем больше будет съеживаться другой (и наоборот), затрудняя установление раппорта. Помните, что мы стремимся не к власти над другими, а к власти над собой, то есть свободе от чужой власти. Мы хотим выглядеть уверенными в себе и ненапряженными, а не так, как будто мы специально тычем людям в глаза свой высокий статус. Наша цель – установить задушевную атмосферу, а не запугать собеседника. Ухватки альфа-самца гориллы в комнате для совещаний приведут к тому, что вы заполните комнату собой, не оставив места (физического или эмоционального) для всех остальных участников совещания.

На веб-сайте vooza.com был опубликован юмористический видеоклип, иллюстрирующий ошибочную манеру держаться. Действие видео происходит в зале для совещаний – входит сотрудник постарше и начинает учить молодого коллегу, как казаться более опытным и уверенным в себе. Для этого он рекомендует и демонстрирует своему подопечному нелепые позы с названиями типа «самоуверенная горилла» и «двойной дикарь». По мере того как позы становятся все более утрированными и агрессивными, молодой коллега все недвусмысленней закатывает глаза, выражая отвращение. Наконец старший сотрудник принимает позу под названием «бешеный лось» и получает в лицо дозу из перцового баллончика. Видео смешное, потому что описанная в нем ситуация очень знакома: мы все встречали подобных неадекватных людей и не хотим стать такими же.

Возможно, вы слыхали о так называемом «мужском растопыривании» (англ. manspreading). Оно становится проблемой в городах, где общественный транспорт бывает переполнен. Этот термин описывает привычку некоторых пассажиров-мужчин сидеть с очень широко и некрасиво раздвинутыми ногами, захватив два или даже три места, в то время как остальные пассажиры вынужденно стоят, пронизывая захватчика злобными взглядами. Если вы когда-нибудь ездили в нью-йоркском метро, то наверняка видели плакаты: «ЭЙ, ЧУВАК… НЕ РАСТОПЫРИВАЙСЯ».

Иногда очень хочется захватить контроль над ситуацией посредством утрированно прямой позы или чересчур сильного рукопожатия. Особенно часто это бывает на собеседованиях при устройстве на работу. Исследования показали, что выигрыш от таких приемов… практически нулевой. Например, в одном исследовании обнаружилось, что соискатели должности, которые пытались создать благоприятное впечатление пристальным взглядом в глаза собеседнику, не преуспели. Чем более структурированным было собеседование и чем выше была подготовка человека, который его проводил, тем чаще намеренная демонстрация невербальных признаков соискателем работы вела к неблагоприятному исходу. Помните, в 1-й главе мы говорили о синхронии? Это тоже один из факторов. Может быть, и самый важный. Когда кандидаты на должность сознательно используют язык тела для достижения своей цели, это выглядит как неискренность и попытка манипулировать. Конечно, на работу их не взяли[199].

Нормы, касающиеся языка тела, разнятся от одной культуры к другой, и понимание специфики в этой области определяет успех (или провал) межкультурного общения. Различия между культурами могут проявляться во многих аспектах. Сколько должен длиться контакт глаз? Нужно ли рукопожатие? Насколько крепким оно должно быть? Кто первым протягивает руку? Нужно ли кланяться? Как долго? Кто кланяется первым? Нужно сидеть или стоять? Где сидеть? Как произносить тост? Каково предписанное расстояние между вами и собеседником?

Уэнди Эдэр, сотрудник Университета Ватерлоо (Канада), исследует организационное поведение, в частности поведение на переговорах. По ее данным, у ведущих переговоры канадцев язык тела выражает бо́льшую расслабленность, а выражения лица бывают негативными чаще, чем у китайцев. Но с другой стороны, китайцы, ведущие переговоры, физически занимают больше места за столом, чем канадцы. Эти различия влияют как на исход конкретных переговоров, так и на удовлетворение их участников от достигнутого результата[200].

Эдэр также изучает способы, которыми люди разных культур адаптируют свое поведение для взаимодействия в деловой обстановке. Оказалось, что, когда люди из западных культур пытаются занять за столом переговоров столько же места, сколько люди из восточных, это может выглядеть как демонстрация чрезмерного доминирования. Из-за межкультурных недоразумений, касающихся языка тела, компании могут упускать выгодные сделки.

«Ковбойские позы» хороши для Техаса, но, скажем, в Японии лучше их избегать. В Бразилии никто и бровью не поведет, если вы приобнимете нового знакомого за плечо, а вот в Финляндии реакция, скорее всего, будет другая. Уделяйте внимание различиям между культурами, иначе можете потерять выгодный контракт или не получить желанную работу.

И таким образом мы плавно вернулись к «Олл Блэкс» и танцу хака.

«Хака рассказывает о победе жизни после смерти, – объясняет Хохепа Потини, старейшина племени нгати тоа[201]. – Новая Зеландия – маленькая страна, и, когда мы сражаемся со странами, которые втрое, вчетверо больше нас, мы отстаиваем наше собственное «я», нашу ману, нашу цельность. [Команда «Олл Блэкс»] делает это с огромной гордостью. Именно это дает им хака… Это наше культурное наследство. Мы бросаем вызов. И торжествуем победу».